Il mondo dei consumi è in rapida e costante evoluzione, tra un’offerta pressoché infinita, potenziali clienti sovraesposti a messaggi pubblicitari a ogni ora del giorno e della notte e un pubblico sempre più scettico, esigente, oltre che iper distratto. Riuscire a vendere oggi è una vera e propria sfida. Se poi si considera che il 59% dei clienti preferisce non parlare affatto con un venditore, fonte: Aligned to Achieve e quasi la metà dei Millennial gradirebbe non avere interazioni con un referente commerciale durante l’acquisto (fonte Gartner), l’evoluzione della figura del venditore diventa quanto più una necessità obbligata.
L’imprenditore digitale e formatore Mik Cosentino, molto attento ai meccanismi e alle nuove tendenze legate alla vendita, conferma come “i paradigmi che si adottavano anche solo pochi anni fa sono oggi poco applicabili, proprio perché il mondo delle vendite ha subito un cambiamento epocale. L’intelligenza artificiale e l’automazione, inoltre, stanno trasformando il settore, andando a sostituire alcuni compiti tradizionalmente svolti dai venditori umani. Diventa quindi necessario sviluppare competenze complementari alle tecnologie emergenti, come l’abilità di comprendere e utilizzare i dati e di fornire una consulenza sempre più specializzata”.
Da semplici “raccoglitori di ordini”, i venditori devono imprescindibilmente trasformarsi in consulenti. “La vendita oggi non è più solo una mera transazione ma implica la creazione di un rapporto di fiducia tra venditore e cliente.
Le persone sono stanche di sentirsi come un bersaglio per venditori che cercano solo di spingere i loro prodotti o servizi. Non vogliono essere approcciate in modo pressante e invadente. Cercano piuttosto autenticità, relazioni significative e un servizio personalizzato. Non dimentichiamoci che la vendita aggressiva solitamente si basa sulla pressione e sulla convinzione forzata che, non solo irrita le persone, ma crea anche una cattiva reputazione per il venditore e l’azienda che rappresenta” prosegue Cosentino.
In un mercato iperconnesso e iper distratto risulta fondamentale anche cambiare l’approccio alla vendita. “Il venditore deve essere quanto più neutrale, deve formulare delle domande persuasive neuro-emotive adottando un tono di voce differente in base alla specifica situazione. Dal tono di curiosità, a quello empatico, fino a quello provocatorio o sfidante. Porre le giuste domande permetterà al cliente di aprirsi e abbassare le difese. Se il meccanismo viene messo in pratica correttamente, allora si crea il rapporto di fiducia che porterà il cliente stesso ad auto persuadersi di volere acquistare quel determinato prodotto o servizio mentre sta ancora rispondendo alla domanda. Questo approccio risulta fondamentale perché fa calare drasticamente il così detto buyer’s remorse, che spinge spesso le presone a fare un passo indietro e annullare l’ordine poco tempo dopo aver deciso di procedere con l’acquisto”.
Un approccio più rilassato e neutrale, quindi, incentrato sul reale ascolto delle esigenze del cliente permette inoltre di generare opportunità importanti “pensiamo a cross-selling e upselling mediante posposte di prodotti o servizi aggiuntivi utili a soddisfare appieno le esigenze del cliente. Non dimentichiamo poi, sempre in una logica di relazione costruttiva, di quanto siano fondamentali i feedback per andare a migliorare l’offerta e l’esperienza di acquisto” conclude l’esperto Mik Cosentino che, proprio sulla vendita, ha creato il corso di formazione “Vendita telefonica d’onore”, il cui modello proposto nasce dopo due anni di studio delle tendenze americane che Mik e il suo team hanno riadattato alle esigenze e peculiarità del mercato di lingua italiana.
Mik Cosentino
Mik è un affermato imprenditore digitale italiano, formatore digitale e marketer, a livello internazionale.
Nuotatore professionista, ha lasciato la Nazionale Italiana Nuoto a causa di un grave infortunio, a un passo dalle Olimpiadi, reinventandosi professionalmente.
Si deve a lui il neologismo di “Infoimprenditore”: i suoi corsi di formazione insegnano a migliaia di persone come sfruttare i meccanismi dell’Internet marketing, per digitalizzare e automatizzare un business, garantendosi un profitto ricorrente in maniera automatica. Gran parte degli studi di Mik sono avvenuti negli Stati Uniti, dove si è perfezionato con Russell Brunson, punto di riferimento in materia di marketing e imprenditoria digitale. Ha dato vita, insieme al fratello Gabbo, a Informarketing X, tra le principali realtà europee nel campo della formazione digitale, e a Ulama, piattaforma dedicata a coach e creator che possono diffondere le proprie competenze, attraverso le nuove tecnologie, dall’e-learning, alla gamification, fino all’intelligenza artificiale. Cosentino ha anche dato vita a Ginker, piattaforma d’intelligenza artificiale che consente ad aziende, imprenditori e marketer di creare contenuti di valore, senza la necessità di architettare prompt complessi per ottenere risposte utili all’implementazione del proprio business. È autore del bestseller Mondadori “La bibbia dell’infobusiness” e del libro “Vendere da Paura”; Mik è stato inserito, dall’Osservatorio Alkemy del Sole 24 Ore, nella top 10 delle personalità più influenti in quanto a NFT e Metaverso.
